Ha terminado el verano y comienza el curso cargado de buenos propósitos. Los headhunter notamos cómo la economía se está animando, las ofertas aumentan y nos alegramos de ver que los candidatos también se están desperezando de su letargo conservador escuchando ofertas y cambiando de proyectos.
Se anima el juego.
Por ello he pensado que sería bueno ir compartiendo mi conocimiento y experiencia en distintos sectores y funciones que están captando talento. Esta no será una disertación profunda sino una visión simplificada de las grandes dinámicas de cada juego respecto al talento.
“En el juego del talento tiene ventaja en la partida el que conoce todo el tablero”.
Os animo lectores a que me ayudéis en ello y no dejéis de completar este artículo con vuestras opiniones y consejos.
Hoy empezaremos sobre las claves para gestionar una carrera de éxito en el sector farmacéutico.
Las fuerzas que empujan la industria farmacéutica
Todo profesional que haya trabajado en la industria farmacéutica un tiempo sabrá que es un sector caracterizado por continuas fusiones y adquisiciones de empresas.
¿Quién lidera el mercado? Aquél que tiene la capacidad de investigar y/o vender más que los demás en el globo terráqueo.
- Empresas que tienen la capacidad de desarrollar nuevos medicamentos con patentes que les garanticen un monopolio durante un tiempo y/o
- Empresas que tienen fuertes redes comerciales para presionar en un amplio canal que incluye administración pública, hospitales, consultorios, farmacias e incluso cliente final.
- La partida se juega a nivel global donde los países emergentes y maduros, equilibran margen y volumen, pérdidas y ganancias y cuota de mercado.
Es una industria altamente competitiva donde las que consiguen dominar investigación y/o ventas engullen a las demás.
Una industria competitiva y lucrativa que durará tanto como la vida
A pesar de que entre los antiguos del lugar se oye un suspiro por los viejos tiempos en realidad sigue siendo una industria de altos márgenes, incluso después de los ajustes que han sufrido las empresas tras la crisis. La globalización ha creado nuevos mercados para producir y para vender.
El aumento de los sistemas sanitarios, la longevidad humana y la creación de sistemas de prevención sanitaria crean diariamente nuevos nichos de mercado para el sector farmacéutico en los sistemas sanitarios, médico y también para el consumidor final.
Todos quieren estar más sanos, vivir más y mejor. Es el sueño de la sociedad de bienestar del siglo XXI y nadie va a escatimar recursos para alcanzarlo.
¿Qué carrera de éxito se puede realizar dentro de la industria farmacéutica?
De lo expuesto anteriormente se deduce con facilidad que hay 2 funciones ganadoras: si estás en investigación y/o en ventas estás en las áreas clave de la compañía.
Al área de investigación se llega desde un doctorado y exige años de esfuerzo. Cada día más los centros de investigación y desarrollo se establecen globalmente captando el mejor talento mundial y hay que estar preparado para desplazarse de la ciudad natal y convertirse en habitante del mundo. Muchos de estos centros hoy son compartidos entre empresas con capital público y privado.
Los salarios dependen en gran medida del éxito que se haya alcanzado y del país donde esté el centro de investigación. Las retribuciones se animan a partir de un puesto de investigador principal (responsabilidad sobre una línea de investigación y equipo) y en general son más altas en USA y a veces ASIA que en Europa.
También hay investigadores a tiempo completo dentro de una empresa farmacéutica en puestos que van más allá de la investigación como asesores estratégicos, consultores y/o apoyo a ventas.
El área de ventas tiene un gran poder en la organización farmacéutica y es el perfil más cuantioso que tiene. La complejidad de clientes y canales requiere unas redes comerciales amplias y preparadas con un alto nivel de autonomía. Viajar es una característica constante así como el contacto diario con el cliente, ya sea hospitalario, farmacéutico o la administración estatal, regional o local de turno. Hay mucha pugna por hacerse con los mejores vendedores, son un gran activo para cualquier empresa …y hay un continuo trasvase entre empresas.
Las retribuciones son atractivas cuanto mejor y más se vende y también cuentan con beneficios sociales y complementos que hacen que el salario total resulte muy atractivo.
Otros puestos de apoyo al negocio farmacéutico
En la industria farmacéutica hay otros puestos clave que son trasversales al negocio y le dan apoyo. Los más significativos son:
- El área médica (que apoya a ventas en su interlocución con su cliente médico).
- El área de talento (que mantiene motivados a las grandes redes de ventas repartidas y fragmentadas por todo el territorio nacional).
- El área de marketing que apoya la labor de la ventas.
- Las áreas financiera y de control tienen una función crítica: reportar a la matriz la situación de la filial. Traducen en números la actuación de la empresa debido al aumento de la complejidad de los mercados y la globalización.
- El director general que triunfa sabe moverse en la dualidad de analítico y vendedor. Organizador y motivador. Gestionar hacia arriba las exigencias de control del grupo y hacia abajo la motivación del equipo.
El impacto en el talento de la digitalización en la empresa farmacéutica
Las farmas están, como todas las empresas, transformándose digitalmente. Una transformación digital que afecta a sus procesos, sus sistemas y su cultura.
Imagínate lo que tiene que ser jugar una partida global y compleja como si fuera una empresa familiar. Imposible. Lo cualitativo se convierte en cuantitativo para tomar decisiones sobre mercados y rentabilidades, como también sobre el equipo y su gestión.
Para dominar grandes cantidades de información se simplifican usando procesos y sistemas y reduciendo lo posible a un número para aplicar el famoso y tan de moda “Big Data”.
Este nuevo estilo de gestión no deja de producir cierto malestar entre el capital humano (como sucede con cualquier cambio cultural) que se resiste a ser evaluado y tratado como un número.
Sea como fuere es una tendencia que se observa en la industria donde los perfiles analíticos están tomando peso y ganando las pugnas de poder a los gestores más intuitivos que dominaron por su estilo durante la partida anterior.
La paradoja: se buscan talentos diversos y se incentiva lo concreto
Esta cultura más cuantitativa que cualitativa provoca una mayor especialización de los profesionales para alcanzar el objetivo numérico. La consecuencia es menos distracciones, más foco y una verticalización del talento.
“Ojo profesional, no seas estricto en su cumplimiento e interpreta las directrices ampliamente”.
- Ser un especialista tiene mucho valor en el mercado, sobre todo cuando es una especialidad en auge pero cuidado que no se pase nunca de moda que se queda uno rápidamente fuera del mercado profesional. Como dijo una vez un alto directivo “busca un nicho de mercado pero asegúrate siempre de que haya un mercado para tu nicho”
- La destreza en la tarea, la innovación en la profesión. La concentración en una sola especialidad aumenta la destreza pero ha de estar acompañada siempre por una innovación y evolución. El profesional ha de ver su puesto no en términos de tarea, sino de profesión para que ésta pueda ser sostenible y de valor a largo plazo.
Desarrolla tu talento y tu marca personal
Saber qué puestos puedes ocupar y/o desarrollar en Farma no es suficiente para tener éxito en esta industria. Tienes que ver tu talento desde una forma más holística. La marca personal no va de lo que tú quieres o puedes hacer, sino de cómo colaborar en el entorno en el que estás.
No busques consejo o maneras de enfocar tu carrera profesional sólo cuando las cosas empiezan a torcerse sino cuando van bien y tienen visos de mejorar, como ahora que la economía empieza a dar juego. Imagínate si a un muchacho con el potencial de Rafa Nadal jugando en la pista, ¿debería no entrenar porque ya es capaz de dar bien a la pelota o precisamente por verlo jugar bien invertimos en él más? Si quieres ser un campeón, esfuérzate mucho y aprende a mejorar.
El problema es que muchas veces los árboles no dejan ver el bosque. El día a día nos come y pensamos que por tener muchos años de experiencia haciendo algo es suficiente.
“Hacer algo durante 30 años no significa necesariamente que tengas 30 años de experiencia sino puede ser que tengas 1 año de experiencia repetido 30 veces”.
Querido lector, dos peticiones te hago:
- Si tienes más información y consejo sobre el sector farmacéutico para el talento añade tus comentarios a este post
- Encuentra la manera de potenciar aún más tu talento para que entre todos consigamos convertir las oportunidades en realidades de hacer un mundo mejor.
Yo me pongo a vuestra disposición.
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