Las claves para construir un Elevator Pitch que impacte

¿Sabes presentarte? Generalmente, todo el mundo dirá que sí. Pero… ¿sabes presentarte de un modo que impacte, que nadie se olvide que te ha conocido? No es tan fácil construir un discurso inicial que impacte, un elevator pitch que te presente como es debido y le transmita a la otra persona por qué debería interesarse por ti y por tu trabajo en solo tres minutos. Sigue leyendo para descubrir las claves que harán que no dejes a nadie indiferente cuando te presentes.

Como Consultora de Talento y Marca Personal, este es el ejemplo de Elevator Pitch más típico que suelo encontrarme:

Hola, me llamo «No sé qué». Soy licenciado/a en «esta especialidad» y trabajo en “tal empresa” haciendo “alguna cosa”.

Seguro que os suena. Es un mensaje que solemos escuchar una y otra vez, y -también reconozcamos- que muchos repetimos como presentación profesional. En redes sociales digitales suele seguir el mismo esquema, añadiendo los años de experiencia y habilidades personales:

Soy un profesional de más de “X» años de experiencia, licenciado en «esta especialidad» y con experiencia en “tal empresa o sector” haciendo “alguna cosa”. Cuento con capacidad de liderazgo, trabajo en equipo, perfil internacional y motivación por el aprendizaje constante.

LinkedIn está plagado de estos correctos discursos poco impactantes y diferenciales. ¿Cómo hacer que nuestro Elevator Pitch destaque? ¿Cómo lograr que nos diferencie?

¿Qué es un Elevator Pitch?

Empecemos por el principio. ¿Qué es un elevator pitch? Si no sabes la historia, ésto te interesará. El concepto de Elevator Pitch se creó en Estados Unidos en eventos entre inversores y emprendedores. Con tantos proyectos compitiendo entre sí, los emprendedores necesitaban un discurso rápido y efectivo para atraer al inversor.

Algo listo para ser “lanzado” (de ahí el pitch referido a un lanzamiento), un mensaje atractivo y corto, ya que resultaba casi imposible retener al inversor por mucho tiempo. Se recurrió a este símil para definir la duración perfecta:

“Si coincides con tu inversor ideal en el ascensor bajando hacia el vestíbulo, debes decir algo que le llame tanto la atención sobre tu proyecto que, al salir, te pida tu tarjeta”.

De ahí la combinación de “elevator”, por la duración de lo que tarda un ascensor en bajar unos pisos, y “pitch” por el lanzamiento certero.

Nota: Hay personas que lo llaman “Elevator Speech”, como discurso del ascensor. Sin entrar en polémicas sobre el nombre, lo importante es el concepto que trasciende detrás:

“Un Elevator Pitch explica tu proyecto-propuesta de valor profesional con el suficiente gancho para impactar en una audiencia clave. Si lo haces bien, se generará una oportunidad de colaborar”

Elevator Pitch, tu slogan personal

El Elevator Pitch es sin duda el mejor aliado de la marca personal. Es el “slogan”, el “claim”, el “titular” que define mejor el talento de un profesional y que se convierte en la esencia de su estrategia de comunicación y posicionamiento de marca.

Así que más que una plantilla, debería contener unos elementos mínimos para que sea efectivo.

1. Quién Eres
2. Qué Haces
3. Por qué Eso Importa

Como consultora de marca personal, llevo más de 10 años elaborando “Elevator Pitch” para mis clientes. Es una combinación de palabras clave y elementos emocionales que se fijan en la audiencia, la propuesta de valor y diferenciación de cada profesional.

Mi experiencia me dice que este esquema queda corto para explicar cómo es un discurso ideal que logre un gancho de atención, ya que no indica la combinación ideal de palabras clave y elementos emocionales que requiere un discurso de éxito.

• ¿Qué define quién soy? ¿Mi nombre? ¿Mi ubicación? ¿Mi pasado o mi presente? ¿Mis relaciones y redes?
• ¿Qué define qué hago? ¿Mi empresa? ¿Mi cargo? ¿Mi función? ¿Mis éxitos? ¿Mis fracasos?
• ¿Cómo elegir el gancho que importa al que escucha? A todo el mundo no le interesa lo mismo, ni a todo el mundo le interesa atraer a cualquier tipo de público

Elegir el criterio más importante, las palabras de más contenido y peso y los argumentos que mejor conectan con el que escucha es una labor que requiere de una gran reflexión y análisis.

Una vez definida la esencia del elevator pitch, la marca personal se creará a base de repetir, repetir y repetir versiones y argumentos en torno a esa idea.

El mejor Elevator Pitch es uno hecho a medida para ti

1. El mejor Elevator Pitch define tu talento en sus cuatro vertientes:

• Conocimiento: Puede ser reglado o no reglado, elige aquél que te hace único y que te cualifica para lo que estás haciendo o quieres hacer.
• Experiencia: Relacionada con lo que haces o que dé credibilidad a tus capacidades. Menciona nombres de marcas, sé específico.
• Habilidades: Habla de aquellas que son únicas y diferenciales. Para elegir las mejores, consulta el punto 2 de este listado de recomendaciones [Símbolo]
• Valores. No temas explicar tus principios o tus motivaciones. Es fundamental conectar emocionalmente con la audiencia que pueda ser “tu fan” porque es aquella que compartirá contigo tus creencias.

2. El mejor Elevator Pitch elige los términos con más relevancia de tu persona, los más diferenciales, con más gancho o las palabras más certeras.

No siempre estos términos son los mismos. En algunos casos la ubicación-nacionalidad o un atributo genérico puede ser diferencial.

Ubicación/Nacionalidad: Por ejemplo, si pregunto por un tenista campeón es probable que pienses directamente en Rafa Nadal si eres español. Pero si eres suizo, pensarás automáticamente en Roger Federer. Dependiendo de la audiencia, el elevator pitch de estos tenistas debería incluir la nacionalidad. Sobre todo si están en un foro global, pero también si están con en sus respectivos países.

Atributo Genérico: Volvo fue capaz de quedarse con un atributo genérico como es la seguridad. ¿Acaso hay algún coche que se defina como inseguro? Decir que eres un buen profesional o que eres una persona honesta es algo genérico y no diferencial, salvo que estés en un entorno donde tu profesión ha perdido ese atributo, como por ejemplo el “vendedor de coches usados”.

Entorno más afín: En un post anterior, Lecciones de Marca Personal: ¿Sabes qué cultura es más afín a ti? explicaba cómo no estar en el entorno adecuado puede truncar la capacidad de destacar profesionalmente. En ese sentido, a veces el Elevator Pitch debe incluir la afinidad cultural, pues puede ser un elemento crítico del discurso.

El gancho lo crea la curiosidad: Los discursos planos no enganchan. Dar simplemente datos descriptivos sobre uno mismo no consigue cautivar a la audiencia. Hay que “saber poner la miel en los labios” para que el que escucha quiera más. Cuesta ver el misterio en uno mismo, pero todo el mundo puede generar interés sobre su talento.

Las palabras no significan lo mismo en todos los contextos. Un término puede tener distintos significados o interpretaciones dependiendo de la cultura en la que nos encontramos o a la que nos dirigimos. Por ejemplo, decir que una persona es hábil en comunicación en un entorno latino, muchas veces se asocia a tener habilidades motivacionales (por ejemplo Obama sabe comunicar porque sus discursos son emotivos). Ahora bien, en otras culturas, la motivación no tiene por qué ir unida a una excelencia en la comunicación. Atributos como ser directo o escueto pueden llegar a ser aún más valorados en la comunicación que la emotividad.

3. El mejor Elevator Pitch contiene una petición concreta que logra la colaboración

El discurso debe ayudar al oyente a comprender el porqué de lo que le dices que motive su colaboración, debe contener una llamada a la acción.

La mayoría de la audiencia agradece que le expliques o les recuerdes el contexto del discurso. Si sólo explicas qué haces o quién eres, puede que el oyente se muestre interesado pero no sepa en qué puede él/ella contribuir o colaborar. El gancho tiene que ser fuerte, tiene que provocar una acción.

• ¿Estás en un momento de transición y necesitas dejar abiertas varias opciones? En ese caso, el discurso tiene que dejar claro que es una cuestión de alternativas y no tanto de indecisión. La llamada a la acción puede ser pedir contactos o más información para poder evaluar bien cada una de las alternativas.
• ¿Eres consultor y quieres diferenciarte por tu gran conocimiento en un área? El discurso tiene que dejar claro dónde está el reto y por qué tu lo resuelves mejor que nadie. La llamada a la acción puede ser pedir contactos que se puedan convertir en clientes o que te ayude a fortalecer tu reputación como especialista en tu área.

Consejos de Arancha Ruiz para el Elevator Pitch

Para mí el mejor Elevator Pitch contiene estos 5 elementos:

1. Qué reto existe
2. Qué Te Hace Relevante en relación a ese reto
3. Qué Te Hace Diferente en relación a ese reto
4. A Quiénes Ayudas, Con Quién Colaboras
5. Qué Necesitas – La Llamada a la Acción

Trabaja tu Elevator Pitch. Define bien las palabras clave y combina los elementos más técnicos de tu discurso con ganchos emocionales. Elige bien la información que das, y sobre todo la acción que pides. Será el aliado más valioso para tu marca personal. Y si quieres que te ayude a elaborar tu discurso dentro de un programa de marca personal, solicita información sobre nuestros planes en mi web.